- Formation à distance.
- Accessible aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance.
- Pré-requis : Être commercial ou avoir des fonctions commerciales.
- Délai d’accès : 4 semaines.
Objectifs de la formation
La certification Intégrer la démarche de conseil dans le processus de vente s’adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance.
Destinée aussi bien aux personnes en poste mais également aux demandeurs d’emploi dans tous les secteurs d’activités, elle permet de professionnaliser davantage leur activité et d’augmenter leur employabilité.
Du côté des employeurs, la certification garantit que le collaborateur aura acquis les compétences nécessaires pour mener à bien des actions de vente en mettant en avant la dimension Conseil.
Contenu de la formation
Lors de chaque journée nous travaillons sur les cas de vente rencontrés par le participant et systématiquement nous passons de la théorie à la mise en pratique par l’utilisation de la simulation.
Le dernier jour le participant devra valider ses acquis face à un jury constitué de professionnels afin d’obtenir le certificat de compétences Intégrer la démarche de conseil dans le processus de vente.
L’apprenant sera en mesure de :
- Présenter succinctement son entreprise et ses expertises.
- Communiquer sur l’objectif et les différentes étapes de l’entretien en mettant en avant la notion d’accompagnement.
- Poser des questions ouvertes afin d’obtenir des informations pour identifier et comprendre les enjeux du client.
- Faire preuve d’un bon niveau d’écoute veillant à ne pas interpréter les propos du client.
- Proposer une solution adaptée aux enjeux du client en mettant en avant ses points forts en adéquation avec les besoins identifiés.
- Maitriser son comportement et gérer ses émotions.
- Prendre en considération le cahier des charges de son interlocuteurs (objections).
- Identifier au minimum 3 leviers de négociation.
- Recueillir l’engagement de son interlocuteur, lever les derniers freins et définir les étapes clés de collaboration future.
- Obtenir, auprès de son client, des recommandations qualifiées et lui faire un compte rendu des actions menées et des résultats obtenus.
Résultats attendus
Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de co-construire une offre adaptée.
Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissement de l’offre.
Introduire dans sa phase de conclusion de l’offre, le suivi après-vente, et créer les conditions favorables à une collaboration durable.
Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des retours positifs pour obtenir des recommandations et ainsi renforcer son portefeuille clients.
Les points forts de cette formation
Notre formation certifiante est basée sur la simulation évolutive qui allie savoir-faire et savoir-être, ce qui permet de faire progresser les participants dans leurs fonctions et leurs responsabilités commerciales.
Modalités pédagogiques
Formation sur-mesure, acquisition de techniques et de concepts de conseils et de vente, entrainement par la simulation pour un travail sur la posture commerciale.
Examen oral le dernier jour de formation devant un jury composé de trois professionnels.
Modalités pédagogiques adaptées aux personnes en situation de handicap
En cas de demande d’une personne en situation de handicap, nous mobilisons notre réseau de partenaires de façon à répondre au besoin énoncé.
Nous pouvons mettre en place des environnements souples et adaptés permettant d’agir positivement sur les situations de handicap. L’objectif est la prise en compte des besoins spécifiques et l’optimisation des chances de réussites.
N’hésitez pas à contacter notre référente Handicap – Karine – à l’adresse suivante : kheurtebise@aequalia-consultants.com. Elle mettra tout en œuvre pour faciliter votre parcours d’apprentissage.