- Prix en intra : sur demande.
- Formation à distance.
- Accessible aux personnes ayant déjà une bonne expérience des situations de vente souhaitant se perfectionner.
- Pré requis : Être commercial.e ou avoir des fonctions commerciales.
- Délai d’accès : 4 semaines.
Objectif de la formation
La certification Intégrer la démarche de conseil dans le processus de vente s’adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance.
Destinée aussi bien aux personnes en poste mais également aux demandeurs d’emploi dans tous les secteurs d’activités, elle permet de professionnaliser davantage leur activité et d’augmenter leur employabilité.
Du côté des employeurs, la certification garantit que le collaborateur aura acquis les compétences nécessaires pour mener à bien des actions de vente en mettant en avant la dimension Conseil.
Le contenu de la formation
Lors de chaque journée nous travaillons sur les cas de vente rencontrés par le participant et systématiquement nous passons de la théorie à la mise en pratique par l’utilisation de la simulation.
Le participant devra valider ses acquis face à un jury constitué de professionnels afin d’obtenir le certificat de compétences Intégrer la démarche de conseil dans le processus de vente.
L’apprenant sera en mesure de :
- Présenter succinctement son entreprise et ses expertises.
- Communiquer sur l’objectif et les différentes étapes de l’entretien en mettant en avant la notion d’accompagnement.
- Poser des questions ouvertes afin d’obtenir des informations pour identifier et comprendre les enjeux du client.
- Faire preuve d’un bon niveau d’écoute veillant à ne pas interpréter les propos du client.
- Proposer une solution adaptée aux enjeux du client en mettant en avant ses points forts en adéquation avec les besoins identifiés.
- Maitriser son comportement et gérer ses émotions.
- Prendre en considération le cahier des charges de son interlocuteurs (objections).
- Identifier au minimum 3 leviers de négociation.
- Recueillir l’engagement de son interlocuteur, lever les derniers freins et définir les étapes clés de collaboration future.
- Obtenir, auprès de son client, des recommandations qualifiées et lui faire un compte rendu des actions menées et des résultats obtenus.
Résultats de la formation
Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de co-construire une offre adaptée.
Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissement de l’offre.
Introduire dans sa phase de conclusion de l’offre, le suivi après-vente, et créer les conditions favorables à une collaboration durable.
Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des retours positifs pour obtenir des recommandations et ainsi renforcer son portefeuille clients.
Modalités d’évaluation
Cette formation se conclut par une certification professionnelle. Les modalités dévaluation sont les suivantes :
- Des contrôles continus par QCM à chaque fin de modules.
- Une épreuve en Visio – conférence -> production d’un argumentaire de vente à présenter lors de l’entretien avec le certificateur.
- Cette évaluation est destinée à valider les acquis des stagiaires par rapport aux compétences attendues dans le référentiel. Elle s’articule autour de cas pratiques et de simulations. L’examinateur peut également questionner l’apprenant s’il considère que cela s’avère nécessaire
Les points forts de la formation
Une formation « Action » complètement organisée autour de la mise en pratique. Des outils concrets qui peuvent être appréhendés très vite. Des outils digitaux au service de la réussite. Des formateurs rompus aux négociations de haut niveau.
Modalités pédagogiques
Classe virtuelle. Formateur présent en permanence. Supports de cours remis au stagiaire. Études de cas. Simulations. Exercices pratiques. Travaux de groupe.
Modalités pédagogiques adaptées aux personnes en situation de handicap
En cas de demande d’une personne en situation de handicap, nous mobilisons notre réseau de partenaires de façon à répondre au besoin énoncé.
Nous pouvons mettre en place des environnements souples et adaptés permettant d’agir positivement sur les situations de handicap. L’objectif est la prise en compte des besoins spécifiques et l’optimisation des chances de réussites.
N’hésitez pas à contacter notre référente Handicap – Karine – à l’adresse suivante : kheurtebise@aequalia-consultants.com. Elle mettra tout en œuvre pour faciliter votre parcours d’apprentissage.